Elternhaus verkaufen: Warum Gefühle der größte Preiskiller sind

Elternhaus verkaufen: die Zahl, die niemand hören will

Wer sein Elternhaus verkaufen will, steht zuerst vor einem Berg. Räumen, entscheiden, verabschieden. Nebenbei soll auch der Preis stimmen.

Dabei ist das Thema alltäglicher, als es sich anfühlt. Laut der Studie „Erben und Vererben 2024“ der Deutschen Bank erbten 54 Prozent der Erben eine oder mehrere Immobilien. 2018 waren es noch 40 Prozent.

Was die Studie nicht zeigt, ist die andere Seite. Wie viele Verkäufer am Ende 20.000, 30.000 oder 50.000 Euro weniger bekommen, als möglich gewesen wäre.

Ich sage es ungern so direkt, aber nach über vier Jahrzehnten im Gespräch mit Eigentümern muss es raus. Der häufigste Grund für Geldverlust beim Hausverkauf ist weder die Lage noch das Dach noch die Zinsen. Es sind die Gefühle der Verkäufer.

Was ich in Rheinhessens Küchen gelernt habe

Die wichtigsten Gespräche meines Berufslebens habe ich in Küchen geführt. Nicht in Besprechungszimmern und nicht im Büro, sondern in den Küchen von Häusern, die verkauft werden sollen. Zu diesem Thema besonders oft in Rheinhessen und rund um Worms.

Da sitzt dann jemand, meistens Mitte 50, manchmal älter, manchmal jünger. Die Eltern sind vor ein paar Monaten gestorben oder ins Pflegeheim gezogen. Das Haus steht leer oder wird provisorisch bewohnt. Die Person sagt: „Herr Rehbein, das Haus ist mindestens 450.000 Euro wert.“

Ich schaue mich um. Ölheizung von 1987. Einfachverglasung. Ein Bad mit braunen Fliesen aus der Zeit, als Helmut Kohl noch Kanzler war. Der Markt sagt 320.000 Euro, mit Glück und einem Käufer, der Potenzial sieht, vielleicht 340.000.

Wie erklärt man das jemandem, der in diesem Haus Weihnachten gefeiert hat? Der hier die ersten Schritte gemacht hat? Der jetzt in der Küche sitzt, in der seine Mutter ihm früher Kakao gekocht hat?

Ich führe diese Gespräche in Worms genauso wie im Kreis Bergstraße. Die Geschichten ähneln sich überall.

Die drei Preise jedes Elternhauses

Jede Immobilie hat drei Preise und die meisten Verkäufer kennen nur einen davon.

Fast alle Verkäufer von Elternhäusern starten mit dem zweiten Preis. Und wundern sich nach drei Monaten, dass kein Angebot kommt.

Für Erben kommt eine vierte Zahl dazu: die steuerliche. Ob beim Verkauf Spekulationssteuer anfällt, rechnet der Spekulationssteuer-Rechner in wenigen Minuten durch. Bei geerbten Häusern zählt die Besitzzeit der Eltern mit, oft ist der Verkauf dadurch steuerfrei.

Warum ein zu hoher Preis Sie meistens Geld kostet

Es klingt paradox, aber ein zu hoher Startpreis führt fast immer zu einem niedrigeren Verkaufspreis. Die Mechanik dahinter ist simpel.

1. Woche 1 bis 2Ernsthafte Käufer schauen sich das Inserat an und vergleichen. Liegt Ihr Preis 15 bis 20 Prozent über dem Markt, klicken sie weg, weil der Verkäufer nicht ernsthaft wirkt.
2. Ab Woche 4Für die Portale ist Ihr Haus nicht mehr neu. Es rutscht in den Suchergebnissen nach unten.
3. Ab Woche 8Jeder Interessent fragt sich, was mit dem Haus nicht stimmt.
4. Nach drei MonatenSie senken den Preis. Jetzt melden sich die Schnäppchenjäger und bieten 15 Prozent darunter. Sie sind mürbe und sagen Ja.

Das Ergebnis ist weniger Geld, als bei einem realistischen Start möglich gewesen wäre. Rechnen Sie es mit Ihren eigenen Zahlen nach.

Was gerade am Markt passiert

Nach zwei Jahren Korrektur hat sich der Markt stabilisiert. In Worms wurde ein freistehendes Haus 2025 im Schnitt für 357.000 Euro verkauft, 7 Prozent unter dem Höchststand von 2023. Wer verkaufen will, findet Käufer. Die Käufer sind aber wählerischer geworden. Sie vergleichen genauer und ein überhöhter Preis fällt sofort auf. Die Zahlen für Ihre Stadt finden Sie auf der Marktseite für Worms.

Dazu kommt der energetische Zustand als harter Preisfaktor. Gut gedämmte Häuser mit moderner Heizung erzielen deutlich bessere Preise, unsanierte werden abgewertet. Das ist keine Frage der Sympathie, sondern der Finanzierbarkeit, denn Banken rechnen Sanierungskosten mit ein.

Fünf Warnsignale, dass Gefühle den Preis bestimmen

Über die Jahre habe ich gelernt, bestimmte Sätze zu erkennen. Sie sagen mir: Hier wird es schwierig.

1. Mein Vater hat das Haus selbst gebaut.

   Das beeindruckt und ist emotional viel wert. Ein Käufer bezahlt aber nicht für die Arbeit Ihres Vaters, sondern für das, was er bekommt.

2. Wir haben letztes Jahr die Küche renoviert.

   Eine neue Küche für 15.000 Euro erhöht den Marktwert vielleicht um 5.000 Euro, wenn überhaupt. Küchen sind Geschmackssache. Was Ihnen gefällt, reißt der nächste Besitzer womöglich heraus.

3. In dieser Lage wird so viel verlangt.

   Angebotspreise sind keine Verkaufspreise. Was auf Portalen steht, ist oft Wunschdenken. Was tatsächlich gezahlt wird, erfährt man von jemandem, der regelmäßig Notarverträge sieht.

4. Unter einer bestimmten Summe verkaufe ich nicht.

   Kommt diese Zahl nicht vom Markt, sondern vom Gefühl, haben Sie ein Problem.

5. Das Haus war schon immer etwas Besonderes.

   Für Sie, ja. Für einen fremden Käufer sind es zunächst vier Wände und ein Dach. Übersetzen Sie das Besondere in echte Vorteile wie Lage, Schnitt und Potenzial.

Der Markt kennt keine Mindestpreise. Er kennt nur Angebot und Nachfrage.

Elternhaus verkaufen in fünf Schritten

Ich will aber nicht bei den Problemen stehen bleiben. So gehen Sie vor.

1. Zeit zum Trauern

   Das klingt seltsam in einem Artikel über Immobilienverkauf, ist aber ernst gemeint. Bevor Sie verkaufen, müssen Sie innerlich bereit sein. Das kann drei Monate dauern, manchmal sechs, manchmal länger. Ein Verkauf unter Zeitdruck ist fast immer ein schlechter Verkauf. Räumen Sie das Haus aus, wenn Ihnen danach ist, fahren Sie noch ein paarmal hin und verabschieden Sie sich.

2. Person und Objekt trennen

   Irgendwann müssen Sie das Haus mit anderen Augen sehen: als Immobilie mit messbaren Eigenschaften statt als Ihr Zuhause. Ein Trick hilft vielen: Gehen Sie durchs Haus, als wären Sie ein Käufer, der es zum ersten Mal sieht. Was würde Sie stören? Was würden Sie bezahlen?

3. Ehrliche Bestandsaufnahme

   Schreiben Sie auf, was wirklich gemacht werden müsste und zwar so streng, wie ein Käufer es sehen würde. Heizung älter als 15 Jahre? Schlechte Fenster? Ein Bad aus den Achtzigern? Elektrik nicht mehr aktuell? Jeder dieser Punkte kostet den Käufer Geld und wird vom Kaufpreis abgezogen.

4. Markt prüfen

   Schauen Sie, was in Ihrer Gegend tatsächlich verkauft wurde. Angebotspreise aus den Portalen sagen darüber wenig. Die beurkundeten Preise für Worms finden Sie in unserer Marktübersicht. Vergleichen Sie nur Ähnliches mit Ähnlichem, denn ein saniertes Haus mit einem unsanierten zu vergleichen ist wie Äpfel mit Birnen.

5. Professionell bewerten lassen

   Lassen Sie den Wert von jemandem schätzen, der keinen emotionalen Bezug hat, bevor Sie inserieren. Das kann ein Gutachter sein oder ein erfahrener Makler. Wichtig ist, dass die Person ehrlich ist, auch wenn die Zahl wehtut.

Eine gute Bewertung ist nicht die, die Ihnen gefällt. Eine gute Bewertung ist die, die stimmt.

Über Geld reden, ohne über Geld zu reden

Das Schwierigste an diesem Thema ist, dass es nicht wirklich um Geld geht. Wer das Elternhaus verkauft, verkauft einen Teil seiner Geschichte, einen Anker, einen Ort, der immer da war.

Die Zahl auf dem Preisschild ist oft der Versuch, das unersetzlich Verlorene messbar zu machen. Wer 450.000 Euro verlangt, obwohl der Markt 320.000 sagt, meint vielleicht: „Meine Kindheit war mehr wert als das.“

Das stimmt. Kindheiten sind unbezahlbar, Elternhäuser auch. Der Käufer kauft aber kein Stück Ihrer Geschichte. Er kauft Quadratmeter, Lage und Zustand. Diese Trennung ist schwer und notwendig. Sie macht Sie nicht kalt, sondern handlungsfähig.

Zum Schluss: eine Erlaubnis

Ich beende diesen Artikel mit einem Satz, den ich oft sage, wenn ich in diesen Küchen sitze.

Ihre Eltern haben das Haus nicht gebaut, damit es Sie bindet. Sie haben es gebaut, damit Sie darin aufwachsen können. Das haben Sie. Jetzt darf jemand anderes darin eine neue Geschichte schreiben und Sie nehmen die Erinnerungen mit. Die kann Ihnen niemand abkaufen.

Wer vorab die Kosten durchrechnen möchte, findet dafür den Verkaufskosten-Rechner und den Spekulationssteuer-Rechner.