Haus lässt sich nicht verkaufen: fünf Gründe und ein Neustart

Haus lässt sich nicht verkaufen: die fünf Gründe, der Reihe nach

Ein Haus, das sich nicht verkauft, hat in aller Regel einen von fünf Gründen. Der erste steht in der ersten Zeile des Inserats, beim Preis, und er ist zugleich der, der sich am schnellsten prüfen und beheben lässt.

Vier, sechs, zwölf Monate online. Ein paar hundert Klicks, einige Besichtigungen, kein Angebot oder eines weit unter dem Aufruf. Wer so weit ist, hat meist schon einiges geändert: andere Fotos, ein zweites Portal, ein Satz mehr im Text. Geändert hat sich das Ergebnis trotzdem nicht. Die Reihenfolge unten ist die Reihenfolge der Prüfung: Der Preis steht vorn, weil er sich mit den beurkundeten Werten der Lage in einer Stunde prüfen lässt und weil ohne ihn jede andere Änderung ins Leere läuft.

1. Der Preis liegt über dem, was gezahlt wirdAngebotspreise im Portal sind Wünsche, beurkundete Preise sind Verträge. In Worms wurde ein freistehendes Haus 2025 im Schnitt für 357.000 Euro beurkundet, 7 Prozent unter dem Höchststand von 2023. Wer heute noch den Preis von 2023 aufruft oder den eines Nachbarn, der am Ende gar nicht verkauft hat, liegt für Käufer außerhalb des Rahmens und für deren Bank erst recht. Die Bank finanziert nach ihrem eigenen Wert und sieht das Inserat gar nicht.
2. Fotos und Text zeigen das falsche HausDunkle Bilder vom Novembernachmittag, ein Wohnzimmer voller Erinnerungen, ein Text aus Abkürzungen. Käufer entscheiden am Bildschirm in Sekunden, ob sie anfragen. Ein Haus, das auf dem Foto kleiner, dunkler oder älter wirkt als es ist, bekommt die Anfragen derer, die genau so ein Haus suchen, und das sind die mit dem kleinsten Budget.
3. Die falsche Käufergruppe oder nur ein PortalEin Haus mit Einliegerwohnung wird Familien angeboten, die ein Einfamilienhaus suchen; ein Haus auf 1.200 Quadratmetern Grundstück nur Leuten, die nach Wohnfläche filtern. Oder das Inserat steht auf einem Portal, während die passenden Käufer auf einem anderen suchen oder gar nicht mehr blättern, sondern längst einen Suchauftrag hinterlegt haben.
4. Zustand und Unterlagen werfen Fragen auf, die niemand beantwortetEin fehlender Energieausweis, ein Anbau ohne Baugenehmigung, ein Grundbuchauszug von 1998, eine Heizung ohne Baujahr im Exposé. Jede offene Frage wird im Kopf des Käufers zu einem Abschlag, und spätestens seine Bank fragt nach Papieren, die dann Wochen brauchen.
5. Erreichbarkeit und ZeitpunktAnfragen, die zwei Tage liegen bleiben. Besichtigungen nur sonntags um elf. Ein Start in der Woche vor Weihnachten oder mitten in den Sommerferien. Jeder Punkt für sich kostet wenig; zusammen kosten sie den Schwung der ersten Wochen, den ein Inserat nur einmal hat.

Oft treffen zwei davon zusammen, und der Preis ist meist einer der beiden. Deshalb zuerst die Rechnung.

Ein Rechenbeispiel aus Worms

Angenommen, ein freistehendes Haus in Worms steht seit acht Monaten für 420.000 Euro im Portal. Der Preis kam so zustande: Ein ähnliches Haus zwei Straßen weiter war 2023 für 410.000 Euro inseriert, dazu kamen die neue Heizung und ein Puffer zum Verhandeln.

Was gegen diesen Preis steht, zeigen die beurkundeten Werte der Stadt in vier Zeilen.

Die 420.000 Euro liegen über jedem Jahresmittel, das in Worms seit 2016 für ein freistehendes Haus beurkundet wurde, auch über dem Höchststand. Jedes Haus ist anders, das stimmt: Ein großes Grundstück in Hochheim, wo Wohnbauland im Mittel 450 Euro je Quadratmeter kostet, trägt mehr als ein schmales in Rheindürkheim mit 290 Euro. Aber ein Käufer, der 420.000 Euro bietet, braucht eine Bank, die mitgeht, und die Bank setzt ihren eigenen Beleihungswert an, hergeleitet aus Vergleichspreisen wie denen in dieser Tabelle und nicht aus dem Inserat. Liegt der Kaufpreis deutlich darüber, muss der Käufer den Unterschied aus eigener Tasche zahlen. Ein Haus, das acht Monate zu diesem Preis steht, ist deshalb oft kein Haus ohne Interessenten, sondern eines, dessen Interessenten die Finanzierung nicht zusammenbekommen.

Zu teuer gestartet heißt selten teurer verkauft. Es heißt später verkauft, und meist für weniger.

Wann ein Inserat verbrannt ist und was eine Pause bringt

Portale schicken ein neues Inserat an alle, die einen passenden Suchauftrag gespeichert haben. Diese Welle kommt genau einmal, in den ersten Tagen. Danach sieht das Haus nur noch, wer aktiv blättert, und wer aktiv blättert, sieht auch, wie lange es schon steht. Interessenten merken sich ein Haus; Preissenkungen fallen ihnen auf, und manche warten gezielt auf die nächste. Spätestens nach drei, vier Monaten ohne Änderung lesen viele Suchende ein Inserat als das Haus, mit dem etwas nicht stimmt, auch wenn alles stimmt außer dem Preis.

Eine Senkung in kleinen Schritten, 420.000, dann 409.000, dann 399.000 Euro, verlängert diesen Zustand. Jede Stufe ist eine Nachricht an die, die warten: Es geht noch weiter runter. Was dagegen wirkt, ist ein Schnitt. Das alte Inserat wird gelöscht statt nur pausiert, und das Haus kommt nach drei bis vier Wochen als neues Angebot zurück, mit neuem Preis, neuen Bildern und neuem Text, möglichst zu Beginn einer Woche außerhalb der Ferien. Ein neues Angebot geht an die gespeicherten Suchaufträge, und die erste Welle kommt noch einmal.

Den neuen Preis aus den Vergleichspreisen herleiten

Der Fehler der zweiten Preisrunde ist derselbe wie der der ersten: Der neue Preis wird vom alten abgeleitet. Minus fünf Prozent, weil fünf Prozent nach Entgegenkommen klingen. Der alte Preis war aber nie eine Zahl aus dem Markt, also ist es die neue auch nicht.

Der zweite Anlauf beginnt deshalb bei null. Welche Häuser dieser Größe und Lage sind in den letzten zwölf Monaten tatsächlich beurkundet worden, zu welchem Preis, in welchem Zustand? Diese Zahlen stehen in keinem Portal. Für Worms veröffentlichen wir die Jahresmittel seit 2016 auf der Seite zu Worms, für die übrigen Orte den Bodenwert je Quadratmeter, mit dem jede Rechnung beginnt. Daraus entsteht ein Preis, der zu den Zahlen passt, und erst darauf kommt der Verhandlungsraum, klein genug, dass er keine Finanzierung sprengt.

Eine zweite Einschätzung dazu kostet nichts: Wir sehen uns Ihr Haus, das Exposé und den Preis an und sagen Ihnen, woran es aus unserer Sicht liegt, ob in Frankenthal, in Worms oder im Wonnegau, und auch dann, wenn Sie danach ohne uns weitermachen.

Der Neustart in fünf Schritten

1. Inserat offline nehmen

   Auf allen Portalen gleichzeitig und als Löschung statt als Pause, für drei bis vier Wochen. In dieser Zeit passiert alles Weitere; das Haus wird in Ruhe neu aufgestellt, ohne dass die Tage im Portal weiterzählen.

2. Die Zahl neu setzen

   Aus beurkundeten Vergleichspreisen und dem Bodenwert der Lage, mit einem Verhandlungsraum, der die Finanzierung der Käufer nicht sprengt. Die Herleitung gehört ins Exposé, dann muss niemand raten, wie der Preis entstanden ist.

3. Unterlagen vollständig machen

   Energieausweis, aktueller Grundbuchauszug, Grundrisse, Wohnflächenberechnung, Baugenehmigungen für Anbauten, Rechnungen zu Heizung, Dach und Fenstern. Was in der Hausverkauf-Checkliste steht, liegt vor dem Neustart bereit.

4. Bilder und Text neu machen

   Fotos bei Tageslicht, Räume aufgeräumt und auf das Nötige reduziert, Außenaufnahmen bei trockenem Wetter. Der Text nennt Baujahr, Heizung, Dach, Grundstück und Lage in ganzen Sätzen; Abkürzungen und Superlative bleiben weg.

5. Zuerst die Suchaufträge, dann die Portale

   Wer zum neuen Preis passt und einen Suchauftrag hinterlegt hat, bekommt das Haus vor dem Inserat angeboten. Erst danach geht es online, zu Wochenbeginn, auf den Portalen, die zur Käufergruppe passen.

Wenn ein Makler beauftragt ist: Laufzeit, Kündigung, Wechsel

Steht das Haus über ein Büro im Portal, gilt zuerst der Vertrag. Ein qualifizierter Alleinauftrag läuft üblicherweise sechs Monate und verlängert sich, wenn niemand kündigt; was dort zu Laufzeit, Kündigungsfrist und Kosten nach dem Ende steht, bestimmt, wann ein Wechsel möglich ist. Dazwischen spricht nichts dagegen, mit dem beauftragten Büro über Preis, Bilder und Reichweite zu reden. Ein Verkauf, der stockt, ist auch für den Makler kein guter Zustand.

Für den Wechsel selbst gilt eine Reihenfolge: Erst endet der alte Vertrag, dann startet das neue Inserat. Zwei Anbieter mit demselben Haus zu verschiedenen Preisen nebeneinander verunsichern jeden Käufer. Wer wechselt, bindet den neuen Auftrag am besten an dieselbe Frage wie den alten: Woher kommt der Preis, und was passiert, wenn er nach acht Wochen nicht trägt?

Unser eigener Auftrag ist jederzeit kündbar. Die Provision von 3,57 Prozent inklusive Mehrwertsteuer wird mit der Beurkundung fällig, vorher entstehen keine Kosten. Was im Einzelnen dazugehört, steht unter Makler beauftragen.

Was hinter Ankauf-Angeboten steckt

Wer lange inseriert, bekommt Post von Firmen, die sofort kaufen. Das Modell ist einfach. Sie kaufen unter dem Marktpreis, weil sie mit Gewinn weiterverkaufen oder vermieten müssen, zahlen dafür schnell und nehmen das Haus, wie es ist. Für jemanden, der in sechs Wochen Geld braucht, kann das die passende Zahl sein. Für alle anderen ist es eine Zahl, die man kennt, bevor man sie annimmt oder ablehnt: Der Abstand zwischen Ankaufsangebot und dem, was ein freier Verkauf zum richtigen Preis bringt, ist meist genau der Betrag, um den sich der zweite Anlauf lohnt.

Wer gerade sucht und wie Sie diese Käufer erreichen

Längst blättert nicht jeder Käufer. Viele haben bei Maklern und Portalen hinterlegt, was sie suchen, und warten auf den Anruf. Ein Haus, das zum neuen Preis zu einem dieser Suchaufträge passt, wird zuerst dort angeboten, vor dem Portal und ohne dass es als Inserat wieder zu altern beginnt. Welche Suchaufträge gerade bei uns für Worms, Frankenthal und die Orte dazwischen liegen, sehen Sie unter Gesuche. Das ist der Teil des Marktes, den ein Inserat nicht erreicht.

Was den zweiten Anlauf von der ersten Runde unterscheidet, ist die Reihenfolge: erst die Zahl, dann die Bilder, dann die Reichweite. Wer sie einhält, bekommt die erste Welle der Suchaufträge noch einmal. Wer wieder mit dem Preis von damals beginnt, steht in einem halben Jahr an derselben Stelle.